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2005.01.23

客観性のあるセールス

 マーケティング系の有料メルマガで、珍しく営業に関する配信があった。参考になったのでメモ。

 セールスレッブが発達した米国での、営業職の評価方法。
 プロのセールスパーソンとしてのスキルを証明するための業界団体 NASP(National Association of Sales Professionals)というものがあって、認定資格を発行しているのだそうだ。CPSP(Certified Professional SalesPerson)というのがその資格の名前。

CPSPの核となっているのは、特定のセールス哲学に拠らない客観性を持った能力の開発~育成のモデルで、「Planning(戦略立案力)」「Process(顧客関係の構築力)」「Productivity(資源の有効活用力)」Professionalism(プロ意識)」の4面で構成されている。各項目に関する修得度がポイントによって評価されて、合格ラインをクリアーすればCPSPとして認定がされる仕組みだ。
だそうだ。オーソドックスで納得。根性論や精神論で語られがちな日本の営業手法より、百倍いい。


 また、日本と同様、セールスコンテストもあるらしいのだが、よくある社内の営業職間のコンテストだけでなく、就職情報サイト運営会社主催による、求職者間のコンテストもあったりするのが、いかにも米国的。そのコンテストのスポンサー兼審査員は求人企業が勤める仕組み。

 そういえば、ドナルド・トランプが「I FIRE YOUuuuu!」って叫ぶ例の番組も、発想は似ていた。芸能人でなく一般人にそうしたゲーム色のある競争をさせて、成績優秀者には実際にもメリットがあるという仕組みは、暮らしと遊びを上手に混在させる向こうの人に見習うところ大。


 その他の、ターゲットを絞った高確率営業とか、女性を集めた営業部隊とかは、既におなじみ。コミュニケーションがうまい女性は、営業職として優秀な人も多いかも。働いてもらう側による環境整備が、今のところ問題ありか。

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